Baisser son prix de 20 %,
c'est offrir six mois de travail.

La remise paraît petite parce qu'on la compare au prix. Il faut la comparer à la marge — et là, elle change de nature.

Une remise ne se lit pas sur le devis : elle se lit sur la marge.

Fernando Hernández

Fondateur de METHACORP. A dirigé des équipes dans l’export, l’aviation, la restauration et l’événementiel.

Un client hésite. Le commercial propose 20 % de remise pour conclure. Tout le monde trouve ça raisonnable : on préfère 80 % de quelque chose que 100 % de rien.

Sauf qu'on ne renonce pas à 20 % de quelque chose. On renonce à une part de la seule chose qui reste à la fin : la marge.

Le calcul que personne ne fait avant de céder

Prenons une prestation vendue 1 000 €, qui vous en coûte 700 à produire. Votre marge est de 300 €.

Vous accordez 20 % : vous vendez 800 €. Votre coût, lui, n'a pas bougé — il est toujours de 700 €. Votre marge passe de 300 à 100 €. Vous n'avez pas perdu 20 % : vous en avez perdu 67.

Dit autrement : pour gagner autant qu'avant, il vous faut désormais vendre trois fois plus. Trois fois plus de prospection, trois fois plus de production, trois fois plus de risque d'impayé — pour le même résultat en bas de page.

Pourquoi on cède quand même

Parce qu'on entend « c'est trop cher » et qu'on le traduit par « votre prix est trop élevé ». Ce n'est presque jamais ce que ça veut dire.

« C'est trop cher » veut dire, dans l'ordre de fréquence : je n'ai pas compris ce que j'achète ; je ne vois pas ce que ça me rapporte ; je ne suis pas sûr que vous livrerez ; ce n'est pas ma priorité ce trimestre. Quatre problèmes différents, et aucun ne se résout par une remise.

La preuve : quand la remise règle vraiment l'affaire, le client revient l'année suivante en demandant la même — et vous avez inauguré un tarif, pas conclu une vente.

Ce qu'on fait à la place

• On demande. « Trop cher par rapport à quoi ? » La réponse vous dit lequel des quatre problèmes vous avez en face.
• On réduit le périmètre, pas le prix. Si le budget est réellement le sujet, on enlève de la prestation. Le tarif reste cohérent, et la valeur reste lisible.
• On demande une contrepartie. Un paiement comptant, un engagement plus long, une recommandation écrite. Une remise sans contrepartie n'est pas une négociation : c'est un renoncement.

Le vrai coût, celui qu'on ne voit qu'après

Une remise ne se limite jamais au contrat signé. Elle fixe la référence pour le renouvellement. Elle circule quand votre client parle de vous à un confrère. Elle vous rend hésitant sur le devis suivant.

Vous n'avez pas fait un geste commercial ponctuel : vous avez baissé votre prix, définitivement, pour tout le monde. Personne ne le sait encore — vous compris.

Avant votre prochain devis, faites le calcul en une ligne : votre marge actuelle, moins la remise envisagée. Regardez ce qu'il reste. Si ce qu'il reste ne paie pas le risque que vous prenez, la bonne réponse n'est pas 20 % — c'est « non ».